估值过亿、获IDG融资，这家“成都造”体育新星何以得到资本青睐？

每经记者：谢陶 每经编辑：唐元

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本期

「创姐对话城市绿茵创始人兼CEO晁旭彤」

2015年，成都一家普通的茶馆里，四个有着不同专业背景、不同履历的男人聚在了一起，一拍即合，开启了创业之路。

“当时我们在两江国际租下了一间小公寓，挤在十几平方米的办公空间里，开始搭建初始团队。5年的时间，我们搬了7个地方。”晁旭彤回忆起创业初期的情形，身子不觉略微后仰，仿佛与数年前创业的艰辛与迷茫保持着一段安全审视的距离。

如今，晁旭彤参与创立的成都城市绿茵公司，在诞生6年左右的时间里，估值过亿，得到投资者青睐，一跃成为了成都体育产业的领头羊之一，也成为近年来中国足球领域数字化的代表之一。目前，该公司正在寻求新一轮的融资。

究竟凭借着怎样的内生力量，城市绿茵能够安稳度过创业的阵痛期？

其发展历程折射出这座城市及中国足球产业怎样的发展趋势？

它的成长轨迹又能给其他的初创企业带来哪些思考与启示？

带着上述疑问，我们与城市绿茵创始人兼CEO晁旭彤进行了一场深入对话。

迷茫 “TO B还是TO C这是个问题！”

“我从小就喜欢足球，那时喜欢‘荷兰三剑客’。在重庆上大学时，我就在系里的足球队打中场，我享受那种掌控全局的感觉。”晁旭彤说。

创业之前，晁旭彤曾长期在事业单位工作，从成都市规划院，到成都市规划局，再到高新区规建局。他并不满足于安稳的现状，总觉得缺乏强劲的发展动力。那时，三十多岁的晁旭彤整天琢磨着，再不创业就老了。终于在2015年，他走出了“舒适区”。

事实上，将四个“半路出家”的创业者紧密联系在一起的是共同的爱好——足球。“大家都喜欢足球，针对当时足球行业的痛点难点，我们一拍即合——干嘛不搭建一个可以为像我们这样的足球爱好者预约场馆、组织赛事的TO C服务平台呢？”晁旭彤谈及创业的初心。

于是，凭借着一腔对于体育的热情，4个没有经验，也缺乏人脉的创业“菜鸟”一头扎进了体育数字化的浪潮。“时值体育风口兴起，我们认为‘足球+互联网’会是产业蓝海。最初的想法就是打造一个TO C平台。”晁旭彤表示。

然而，晁旭彤很快发现，在足球数字化领域，尤其是TO C这一领域的竞争已经非常激烈了，获客成本被推得很高。“2015年底，我发现全国好多人都在做此类平台，包括斑马邦体育、我是球星、蹴鞠足球等等。他们把很多业务条线都做完了。”晁旭彤说。

原本以为前路是“一片坦途”，结果“坦途”瞬间变成“曲折的小径”。一种迷茫感向晁旭彤袭来——继续走TO C道路的话，竞争对手太多，容易陷入“内卷化”的厮杀；如果不走TO C的道路，那出路何在？

与此同时，在激烈的外部竞争之外，内部的资金压力、人员变动带来的不稳定感，给这个初创团队的未来蒙上了一层阴霾。“当时我们面临着巨大的竞争压力，财力人力都很匮乏，全靠我们自己掏钱。每到月底发工资都非常紧张，那个时候感觉到了挫败。”晁旭彤说。

不过，作为一个乐观主义者，晁旭彤始终认为车到山前必有路，“与压力作斗争的最好办法就是直面压力，修炼内功，多做事，少犹豫。”

之后，晁旭彤和他的创始团队继续一步一个脚印，拓展市场，积攒口碑，累积资源。“在最困难的时候，我们各司其职，快速决策，快速试错。”晁旭彤说。

凭借着“船小好调头”的优势及团队核心的凝聚力，城市绿茵在创业初期的迷茫中继续颠簸前行……

转机 “突破行业核心资源覆盖上百座城市”

2015年底，机缘巧合之下，晁旭彤了解到成都足协对于足球数字化的迫切需求。“当时，足协有关负责人强烈建议我们应该先从B端做起，而不是C端。”

以成都为例，参与成甲、成乙以及青少年赛事的人，包括教练、裁判、球员等都直接或间接地接受足协的管理。每年数十万人次参与到这样一个庞大的赛事体系中来，如何编排全年赛程、协调球队、调集裁判员教练员，需要处理海量的数据、应对繁杂的工作。“足协对于数字化的需求尤为急切。”晁旭彤说。

与此同时，TO C的获客成本依旧高企，尽管这方面的市场需求依然存在，但太过分散。“于是我们尝试着先把B端资源打通，逐渐将用户集中在一个平台，接着再来开发订场、约战等赛事服务。”晁旭彤说。

在成都足协的支持下，城市绿茵快速转向服务足球协会，发展SaaS管理平台，并在成都全域推广使用。

“当时我们有2家竞争对手，一家是阿里体育，另一家是成都本地企业。阿里体育有资本优势，但不太精细化运作，较难落地。我们此前已有落地项目，很好地匹配了地方需求。最终我们顺利谈下与足协的合作。”晁旭彤透露。

而此次合作，为这家初创公司赢得了宝贵的转机，令其在本地“足球圈”声名鹊起，并在川内各大城市逐渐扎根。

凭借对市场需求的准确把握，城市绿茵开始在全国拓展版图：2017年5月， 9大城市足协入股，包括北京、大连、青岛、武汉、成都、广州、深圳、重庆、昆明；2018年，获得IDG资本A轮3000万元融资；2019年，拓展至全国650多座城市……

事实上，城市绿茵得以稳步增长的秘诀离不开“搞定”行业核心资源——各级足协。“像我们文体旅行业，很少有特别‘烧钱’的玩法，也烧不起。只有精准地突破了行业核心资源，才能进一步拓展业务，”晁旭彤指出，“包括后来促成与中国足协的合作，几大城市的足协为我们提供了很大助力。”

早在2017年，城市绿茵就开始和中国足协对接。此前，中国足协一直想要推动中国足球的数字化，在10年左右的时间里尝试了多次，均未能成功。

对此，晁旭彤一针见血地指出：“过于相信行政的力量以及当时开发的平台功能并不匹配实际市场需求，这是足协此前未能在足球数字化领域成功的重要原因之一。此外，尽管各级足协认为数字化是一个必然趋势，但始终缺乏市场动因。”

当时，城市绿茵已覆盖100多座城市，在中国足协的一次活动上还作为企业代表进行了交流分享。2017年夏天，城市绿茵开始着手中国足协男子及女子的青训管理系统，在全国打响名声。2019年，双方开始全力推进合作。

在与中国足协推进合作的过程中，还有一段“小插曲”。“当时有两种合作方式，一种是中国足协采取招标方式，另一种是中国足协全资子公司入股我们的方式。”晁旭彤透露，“前者中国足协拥有独立产权，社会企业成了‘外包方’，某种程度上会打击社会企业的积极性。而后者，足协旗下公司入股社会企业，将存在多方面的风险问题。”

直到2020年9月，中国足协有关负责人前往城市绿茵调研，才为后续的合作定下基调——“中国足协与城市绿茵，协议合作，共同开发。”

后来，随着支付宝的加入，2021年底最终形成了中国足协、支付宝、城市绿茵的三方合作框架。

城市绿茵创始人兼CEO晁旭彤 图源：受访者供图

关键 “获得IDG资本3000万融资”

2017年年底至2018年上半年，城市绿茵的业务呈爆发式增长，市场版图以平均每天新增1-2个城市的速度扩张；而在此之前，常常需要花一两个月时间才能“拿下”一座城市。

“在业务高峰时，我们30来人的市场团队，一个星期的行程，在2.5万公里左右。我们当时拼命扩大市场，希望做出行业影响力。”晁旭彤表示。

在行业资源持续累积，细分市场不断拓展的背景之下，这家初创公司如何获得更为强劲的发展动力？2018年，IDG资本宣布对城市绿茵A轮3000万元融资，为其注入了渴望已久的新鲜血液。

这无疑是一个“里程碑式”的事件。时间回溯到2017年11月，晁旭彤与IDG资本方面第一次接触。仅仅一周之后，IDG资本体育基金的负责人戴强就来到城市绿茵考察，为后续合作探路。

考察结束后的一周，IDG资本的合伙人李建光就来到了城市绿茵，并明确了投资意向。

IDG资本为何选择投资城市绿茵，并那么快地确定投资意向？在晁旭彤看来，“当时我们在这一细分领域已经做到了全国最大。与此同时，我们的股东结构里有9大城市足协，这是IDG非常看重的。”

梳理那几年的体育投资动态，可以看到当时IDG正加紧布局体育产业。在IDG的投资“金字塔”中，最顶层是欧洲顶级足球俱乐部，如法国里昂，第二层及第三层分别是精英球队和青训机构，如爱踢客青少年足球俱乐部、国奥越野足球培训等。而立足于中国足球数字化“新基建”的城市绿茵则扮演着“底座”的角色，因而双方关于此次投资的意向，水到渠成。

“整体而言，我所接触到的投资者里面，激进的还是比较多。事实上，中国体育行业数字化还处在一个萌芽期，大众尚未养成成熟的体育消费习惯。体育产业的数字化需要久久为功。但我的经验告诉我，除IDG外，大多数投资者都是急于求成，相对浮躁的。”晁旭彤在分享投资者对体育数字化这一细分领域的投资态度时表示。

“当然，也有少数投资机构和个人认为这应该是一个战略性的投资布局。但大多数投资者还是希望你可以快速增长、快速变现。尤其是疫情过后，资本也变得比以前更加谨慎。”晁旭彤进一步表示。

前路 “体育场景应该是无边界的、低门槛的”

当前，城市绿茵所背靠的成都，作为“十四五”期间首批全国足球发展重点城市之一，正驶入世界赛事名城建设的快车道，社会足球、校园足球、精英足球等持续发展，城市足球赛事体系不断完善。

据悉，城市绿茵已经与成都体育局共同打造了成都全域体育数字化云平台“运动成都·体育生活地图”。在此基础上，城市绿茵将向全体育的数字化迈进，并着力发展“体育+保险”、“体育+文旅”的数字化。

在晁旭彤看来，成都当前的体育产业正处于一个培育期。通过举办大型赛事，建设大型场馆，成都大力提升赛事影响力，引导体育产业发展。“成都已经做得很不错了，但这还不够。下一步成都应深入到社会体育的层面来，加快赛事体系及赛事基础设施建设，不断培育体育消费市场才是关键。”

在体育产业数字化的风潮之外，晁旭彤指出，体育本身应该是一个“强线下，强体验”的东西。目前的消费需求趋势正在从“赛的体育”到“玩的体育”转变。“我们应注重线下体育消费场景的打造。我希望未来的体育场景是没有门槛的，全年龄段、全天候都能参与。”

天府芙蓉园健身绿道 图片来源：每经记者 张建 摄

值得关注的是，城市绿茵正加快在城市的绿道体系、公园体系中不断植入体育消费场景。而这与晁旭彤此前在城市规划系统的工作经历密不可分。

“事实上，我为什么会做这些事情。当年成都的第一版绿道规划及环城生态区规划，我是项目负责人。但当年的规划存在一个不足——太多景观性的东西，缺少用户粘性，无法创造更多的经济价值，”晁旭彤透露，“我在多年前就提议在绿道中植入场景，尤其是文体旅消费场景，以此带动人流，激发片区活力。”

其实，这一过程中实际上涉及到行政力量与市场力量的一种平衡——前者介入过多，就容易造成绿道场景的“景观化”，而后者的介入，可以实现运营前置、用户前置，更加贴近人的需求。

在晁旭彤看来，体育场景，是具有公共属性的“产品”。相较于社会企业，政府具有较强的风险抵御能力，可以在前期宏观指引，并做一些保底和投入，后续提升社会企业参与的积极性，令其成为一个具有引流能力、运营能力、“造血”能力的公共产品。

回顾过去，无论是与成都足协的合作，还是与各大城市足协的合作，抑或是与中国足协的合作，晁旭彤坦言，“这中间离不开政府的支持，两种力量的结合才有助于快速提升整个体育行业的数字化水平。”

手记：

在一个多小时的采访时间里，来自公司内部、投资者的咨询电话接连不断。在接受完采访之后，晁旭彤再次振作精神，回到办公室，一头扎进了无边的思绪之中。就像数年前，他们一行四人扎进体育数字化的浪潮中一样。

回顾城市绿茵近年的创业历程，某种程度上，这家公司是幸运的，抓住了中国体育产业数字化的风口，在对的时间精准对接上了行业资源，在敏锐捕捉市场需求的基础之上，于政府力量与市场力量之间取得了巧妙的平衡。

每日经济新闻

体教融合—国奥越野与回中的成功密码

11月初，北京中赫国安足球俱乐部与足球传统校北京市回民学校、北京市宣武回民小学、北京市宣武回民幼儿园、北京国奥越野足球俱乐部正式签署校园足球战略合作协议书，联手共建青少年校园足球人才培养基地。2017年由回民学校和国奥越野向中赫国安梯队输送的球员多达12名，目前中赫国安一线队中，教练组成员陶伟、前锋巴顿和守门员张岩都是回民学校足球队的老校友。

近日，北京青年报记者探访了回民学校和国奥越野足球俱乐部。此番俱乐部与回中、回小和回幼的合作，是“体教结合”模式的进一步探索，并由此构建了幼儿园—小学—中学直至职业梯队的一体化足球人才培养模式，而在这其中，国奥越野足球俱乐部同样起到了非常重要的纽带作用。该俱乐部创始人蔡伟表示，“教球育人”一直是自己的办事理念，而在五方正式签署合作协议并挂牌成功之后，最大的受益方是几所学校的孩子们，他们能够有机会享受到足球传统校带来的“福利”。

蔡伟：“体教结合”重在“教球育人”

1997年，有着专业队足球经历的蔡伟创立了国奥越野足球俱乐部，地点就在奥体中心。用他自己的话说，当年真的是“白手起家”，一步步咬牙坚持了下来。“当年国内足球职业化刚起步，其实北京市面上的俱乐部有很多，不过大家都不知道怎么发展。我本人完全是出于喜好办了俱乐部。”蔡伟对北青报记者表示。

一方面是自己喜欢的足球事业，一方面却又面临着经营的现实困难，到底如何让俱乐部生存下去成为蔡伟当时面对的最大问题，这时，曾经在部队学习的经历起到了非常重要的作用。据蔡伟介绍，80年代中后期，当时在南京部队服役的他去广州军事体育学院上了3年学。这段经历让他收获最多的就是，做体育不仅要有过硬的身体素质，还要有清晰的头脑，体育是需要思考的，而不是简单比拼身体素质。

因此在俱乐部发展遇到瓶颈的时候，他率先想到了要走“体教结合”的路子，并且确立了“教球育人”的理念。据了解，蔡伟在1997年就和安苑北里中学进行了合作，3年的时间让他积累了足够的校园足球经验，而随着2002年和望京南湖东园小学签订组建校队协议，国奥越野“打出”了自己的品牌，也有了稳定的网点校和一批足够出色的小球员。即便如此，他也没忘了自己的目标，那就是踢球的孩子也要保证学业，这也是他和回民学校合作的初衷。

原来，随着很多小球员面临着升学问题，如何让那些有潜力的孩子继续受到良好的教育就成为他关注的焦点，而此前在北京足球圈积累的经验也让他有了和足球传统校——回民学校商谈合作的可能。“我们和回民学校的合作源自2006年，而几乎是在同一时期，俱乐部也和国安签订了输送小球员的合同。让这些接受过良好教育的孩子去踢职业足球，是我最希望看到的。”

回民学校：30余年做足球

坐落在牛街附近的北京市回民学校有着近百年历史，是一所涵盖初高中的完全中学，而它更被外界所熟悉的是他们的足球。这里曾经培养出陶伟、杨昊等国脚，同时也是现在效力于国安队的巴顿和张岩的母校。据北青报记者了解，上世纪80年代中期学校自申报特色校成功之后，就让足球这项运动在学校这片土壤上再发新芽，而这一做就是30多年。从2001年就开始在学校工作的王振最有发言权，从刚毕业时的体育教师到如今学校学生发展指导中心主任，过去16年的时间，他见证了学校逐步依靠体教结合模式发展获得的成功。

王振对北青报记者表示，回民学校的足球项目是随着学校的建立同步而来的。多年来，学校对于足球工作的重视并没有因为客观条件的变化而动摇。“学校历任校长，他们对于校园足球的态度都是非常明确的，那就是不仅要发展，而且发展得要有特色、有成绩。”

在二三十年前仅靠学校的师资力量要想将校园足球发展起来还是有一定的难度。就是在这样的情况下，回民学校的体育老师用积累的足球资源，利用课余时间坚持组队训练，培养出了陶伟和杨昊这样的优秀职业球员。对此王振说道：“当时确实很不容易，我们依靠体育老师组成的教练队伍将足球项目坚持了下来，而随着时代的变化，学校也在摸索新的培养模式，仅靠学校自身的力量难以跟上校园足球发展的形式和学校自身的建设速度，学校和国奥越野俱乐部在2006年开始的合作也是校园足球在我校发展的必然。”

挂牌：让资源得以最大“共享”

既然双方在之前已经有了十多年的合作，那么此番的挂牌是否还有新的含义？对于这个问题，无论是学校还是俱乐部方面都给出了肯定的答复。王振就表示，其实“挂牌”背后最重要的意义就是让整个教育资源和社会足球资源得到了“共享”。他说：“原来是回民学校与国奥越野在合作，是借助了社会优质足球青训资源发展我们自己的校园足球，现在我们建立起“幼儿园--小学--中学”的跨学段合作模式，是整合了我们在核心城区传统地域方面综合资源，合作让我们的资源得到最大程度的利用和共享，使校园足球得到充分的发展，最终使这些学校的孩子们受益。”

据了解，此前回民学校和国奥越野足球俱乐部就已经着手将现有的足球资源“辐射”到周边的小学和幼儿园，让同处在周边地区的学校能够拥有高水平的足球教练。而这样“一贯式”体系的正式构成，则让这样的交流和沟通在未来变得更加紧密。“学校之间的融合是我们挂牌合作最希望看到的效果，这样的融合不仅仅是指学生在升学时有了更加便利的条件，而是让足球文化一步步下沉到低学段的学生中间，真正让回中的足球文化得到传承与发展。”

蔡伟则表示，从俱乐部层面来说，要让这样的深度合作真正取得效果，而不是简单的把牌匾挂在学校门外，最关键的是从自我做起，把训练计划进行细化，并适时和国安进行沟通和交流。他说：“在合同中，注明了国安会给我们提供教练员的技术指导以及经费支持，而我认为最关键的是，我们要根据具体的情况向国安提出请求，做到有的放矢。比如针对我们每个季度的训练计划向国安提出申请，请对方合理安排时间，对我们进行全方位的指导和帮助。”

（文章来源：北京青年报 记者：张昆龙）